休閑零食行業(yè)研究：多快好省，零食量販店的崛起與突圍

一、產(chǎn)業(yè)趨勢：渠道變革紅利，零食量販興起

　　零食渠道經(jīng)歷三輪變革，當前量販店快速崛起。2000 年前大流通引領(lǐng)，一是卡夫、德芙、 上好佳等外資企業(yè)跑馬圈地，二是達利園、旺旺、盼盼等內資零食企業(yè)亦紛紛建工廠(chǎng)開(kāi) 通路。與此同時(shí) 90 年代家樂(lè )福、沃爾瑪紛紛進(jìn)入中國，并在 2000 年后迎來(lái)商超渠道的 快速發(fā)展，同時(shí)來(lái)伊份和良品亦推出專(zhuān)營(yíng)店模式。2012 年后，電商流量紅利爆發(fā)，涌現 松鼠、百草味等淘品牌，線(xiàn)上滲透率提升強化了對消費者的性?xún)r(jià)比教育，但 2020 年起電 商加速去中心化。而疫情影響下人流回歸社區，疊加資本助力，零食很忙、糖巢等高性 價(jià)比的零食量販品牌乘勢而起。 零食很忙領(lǐng)跑行業(yè)，湖南為高地，區域品牌群雄并立。行業(yè)主流品牌大多起源于南方城 市，其中湖南零食創(chuàng )業(yè)氛圍濃厚，主要受益于上游農產(chǎn)品發(fā)達，被譽(yù)為魚(yú)米之鄉，下游 零食消費需求旺盛，坐擁中國最大的食品流動(dòng)集散基地—高橋。20 年起零食量販業(yè)態(tài)擴 張迅猛，門(mén)店總和已過(guò)萬(wàn)家，其中零食很忙成立僅 5 年，門(mén)店已突破 2000 家，領(lǐng)跑行業(yè)。 當前已形成區域品牌群雄并立的格局，如湖南零食很忙，川渝貴零食有鳴，江西趙一鳴。

　　（一）供需共振：多快好省，高性?xún)r(jià)比突圍

　　需求端：追求多快好省，后疫情時(shí)代，高性?xún)r(jià)比助突圍。一方面，品類(lèi)屬性使然，零食 sku 眾多、消費者嘗新，天然最適合集合店。另一方面，疫情三年大眾消費習慣向高性?xún)r(jià) 比遷移，購物追求多快好?。孩俣啵悍饪乜只判睦?，囤貨越多越好，更豐富的零食可選 集也可以?xún)?yōu)化購物體驗和效率；②快：疫情后消費者活動(dòng)半徑變窄，人流向社區回流， 對購物便利性要求提高；③好：低線(xiàn)城市零食消費增量，希望相對縮水的支出仍可支撐 不錯的購物體驗；④?。壕€(xiàn)上滲透提升強化了對消費者的折扣教育，同時(shí)疫后消費更注 重性?xún)r(jià)比，量販店售價(jià)普遍比商超低 25-30%。零食量販店價(jià)格回歸、好吃不貴的理念極 好的匹配了多快好省的需求，實(shí)現口口相傳的強口碑。

　　供給端：疫情期間享點(diǎn)位紅利，供應鏈規范標準、提效明顯。零食量販社區店為主，疫 后部分餐飲/奶茶店鋪資源空置，而窄門(mén)餐眼數據顯示，疫情下僅 500-1000 家左右門(mén)店 規模的鹵味店閉店率達 40%，租金低位，疫情管控本身也導致一二線(xiàn)城市的小店主返鄉 再就業(yè)，零食量販店通常不需要專(zhuān)用設備，門(mén)面改造起來(lái)更容易；且零食上游建立了規 范標準的體系，集合店回款迅速、無(wú)賬期，產(chǎn)銷(xiāo)效率均有提升。而門(mén)店管理規范，大店 趨勢明顯，店內散稱(chēng)為主，一站式購齊，亦為消費者提供了更多“逛”的優(yōu)質(zhì)體驗。

　　（二）生意本質(zhì)：價(jià)值鏈重構，產(chǎn)業(yè)鏈提效

　　1、從 0 到 1：降本增效，優(yōu)化單店模型

　　零食量販店核心在以?xún)r(jià)換量，重構價(jià)值鏈，優(yōu)化單店模型。零食量販店核心在于價(jià)值鏈 的重構帶來(lái)消費低價(jià)體驗，并通過(guò) SKU 快速迭代洞察需求，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率提 升。對比傳統零食店和量販店，粗略估算客單價(jià)約是傳統零食店 1/2，但客流量是 9-10 倍。盡管前期高投資，但單店坪效約為傳統店的 2 倍，投資回收期亦更短，在 1.5-2 年。

　　上游：縮減經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)環(huán)節，現款現貨，高周轉及快迭代，有效反哺品牌方產(chǎn)研銷(xiāo)。 量販店部分產(chǎn)品由廠(chǎng)家直供，去除中間商，也免去陳列費條碼費等。同時(shí)門(mén)店定期 上新，末位淘汰，每月會(huì )有 10%-20%產(chǎn)品迭代，幫助品牌優(yōu)化研發(fā)。而下游上百上 千家門(mén)店在快周轉下迅速放量（eg 零食很忙 15 天 vs 商超 4-5 個(gè)月），規模效應凸 顯。

　　下游：大牌產(chǎn)品引流，肩腰部貢獻利潤，門(mén)店從賺盈利走向賺周轉，分流傳統渠道。 以零食很忙為例，sku 達到 1600 個(gè)。其中，大牌占比約 25%來(lái)引流，如怡寶二元水 店內售 1.2 元，毛利率約 5%；利潤主要由占 50%的肩腰部產(chǎn)品貢獻，毛利率 30-35%， 但由于廠(chǎng)家直供，定價(jià)更低；剩下為尾部產(chǎn)品?；趦r(jià)格回歸、好吃不貴的定位， 零食集合店吸引力凸顯，一定程度上分流了便利店、商超等傳統渠道。

　　2、從 1 到 100：管理護航，快速復制開(kāi)店

　　強管理賦能，供應鏈高效，保證復制開(kāi)店和服務(wù)體驗。零食量販店加盟為主，推行加盟 門(mén)店評分體系，零食很忙考核貨品陳列、話(huà)術(shù)引導、營(yíng)業(yè)時(shí)間、音樂(lè )播放等，每月公示 考核結果，最終得分持續 3 個(gè)月 95 分以上可享受再開(kāi)店權力，同時(shí)優(yōu)秀門(mén)店可減免運費， 不合格門(mén)店運費翻倍并整改學(xué)習。此外，頭部企業(yè)紛紛發(fā)力供應鏈建設，如零食很忙已 打造 6 萬(wàn)平現代化物流倉，零食有鳴則在融資后全部用于供應鏈升級和數字化 IT 建設。 頭部品牌閉店率 10%以下，帶店率約 1.5~3，門(mén)店運營(yíng)效率領(lǐng)先其他業(yè)態(tài)。根據渠道調 研，零食很忙閉店率約在 5-7%，另一家網(wǎng)批零食量販店閉店率也大約在 8%，行業(yè)整體 閉店率預計在 10%以下，與絕味 7-8%的閉店率接近，優(yōu)于紫燕、巴比閉店率 10%+，但 低于單店模型做到極致的蜜雪。而在渠道杠桿方面，優(yōu)秀的單店模型和標準化操作降低 了門(mén)店復制難度，店員通常只需理貨收銀。以零食很忙為例，渠道調研顯示，開(kāi)了兩家 及以上的門(mén)店加盟商 70-80%，帶店率約 3，與蜜雪接近，但低于標準化程度更高、操作 難度更低的絕味。

　　（三）空間測算：當前萬(wàn)店，加密外擴至 3W

　　1、可看 2-3 年的產(chǎn)業(yè)趨勢：頭部領(lǐng)跑，紅利共榮

　　當前全國萬(wàn)店以上，零食很忙領(lǐng)跑，各省割據，基地市場(chǎng)占比基本 60-70%。零食量販在 南方市場(chǎng)的滲透初現雛形，除零食很忙 2k+家店、收入 60 億外，其他各省競爭割據，大 部分品牌基地市場(chǎng)的門(mén)店占比接近 60-70%,我們預計 22 年底合計約 1.3w 家。同時(shí)，行業(yè) 紅利亦吸引跨品類(lèi)玩家，如盼盼 23/24 年布局 100/1000 家，美宜佳則在湖北布局首店。 當前長(cháng)沙競爭白熱化，各家目標積極外擴求增量，不排除其他市場(chǎng)進(jìn)入下一輪拉鋸戰。 根據渠道調研反饋，零食很忙 23 年重點(diǎn)加密江西省和湖北省，同時(shí)計劃初步布局貴州省 和兩廣地區；其他品牌也紛紛開(kāi)放省外加盟，發(fā)力地區主要集中在南方區域，頭部品牌 加速融資，開(kāi)店目標積極。但結合長(cháng)沙當前競爭已經(jīng)白熱化，弱勢品牌被分流甚至關(guān)店， 龍頭外擴后短兵相接，可能進(jìn)入下一輪拉鋸戰。

　　2、至 25 年 3w 家開(kāi)店空間：門(mén)店翻倍，斜率放慢

　　客觀(guān)上已度過(guò)增長(cháng)斜率最快階段，但成長(cháng)空間充分，我們測算預計至 25 年開(kāi)店可達 3w 家。我們基于區域拆分與近似業(yè)態(tài)對比，推演零食量販業(yè)態(tài)的開(kāi)店天花板和行業(yè)空間。

　　思路一：根據市場(chǎng)劃分進(jìn)行測算，預計至 25 年 cagr，遠期天花板或可達 6 萬(wàn)。以接 近飽和的湖南市場(chǎng)作為標桿，當前湖南量販折扣零食店 6k 家，考慮當前密集開(kāi)店區 域已出現存量取代現象，但草根調研顯示，下沉到鄉鎮的單店模型仍可較好存活。預 計湖南飽和時(shí)約 8k 家，對應每萬(wàn)人占有零食店 1.25 家，cagr≈3.3%。結合其他地區 經(jīng)濟發(fā)展程度、地理位置、量販零食滲透情況，劃分為成熟、近成熟、半成熟、發(fā)展 中、導入和難導入市場(chǎng)，基于中性偏謹慎的假設，若 25 年可達到湖南省每萬(wàn)人占有 家數的 50%/30%/20%/5%/3%，最終推算出 2025 年預估家數約 3 萬(wàn)家，理論遠期天花 板或可達 6 萬(wàn)家。

　　思路二：類(lèi)比現制茶飲行業(yè)，參考蜜雪門(mén)店分布進(jìn)行測算。2021 年全國現制茶飲門(mén) 店約 39 萬(wàn)家，憑借低客單價(jià)和極致效率，蜜雪開(kāi)店 2.3w 家，成功驗證了下沉市場(chǎng)的 消費力，而零食量販單店模型與蜜雪接近，兩者擴張邏輯一致，且現制茶飲發(fā)展已相 對成熟，具備一定參考性。20 年高端現制茶飲占比 20%不到，中低端分別占比49%/32%。 但考慮到后者單店收入是高端的 1/2 或更少，預計門(mén)店數是高端的 5 倍更多。奶茶尚 且具備社交屬性和品牌溢價(jià)，零食更多是便利+囤貨的自我滿(mǎn)足消費，理論上中低價(jià)開(kāi)店天花板更高，故類(lèi)比來(lái)伊份/良品/松鼠合計約 8k 店，零食量販 3w 家具備支撐。

　　思路三：從服裝、奶粉、保健品、生鮮店看，零食量販店從商超分流開(kāi)店的天花板。 在渠道細分和品質(zhì)消費趨勢下，從商超獨立出來(lái)的品類(lèi)殺手不斷涌現，是歐美普遍存 在的現象。結合我國國情，大致又可分兩類(lèi)，一是專(zhuān)業(yè)性需要導購，如奶粉、保健品， 服裝則需試穿和逛；二是低價(jià)高頻消費又需滿(mǎn)足逛的體驗，如生鮮店和零食。對比其 他業(yè)態(tài)，零食量販可延展性強，部分門(mén)店還兼營(yíng)煙酒、日雜、速凍、生鮮，兼具社區 副食店的功能，加大了理論開(kāi)店空間，故量販零食行業(yè)及頭部開(kāi)店翻倍值得期待。

二、競爭要素：低價(jià)+走量，零售本質(zhì)是效率

　　從導入到加密，考卷變難，對產(chǎn)業(yè)鏈各方均提出更高要求。每一輪渠道變革都孕育著(zhù)新 的投資機會(huì )，零食量販店早期需求擴張，全產(chǎn)業(yè)鏈共享渠道紅利，但隨著(zhù)門(mén)店飽和競爭 加劇，參考線(xiàn)上淘品牌經(jīng)歷的一輪強促銷(xiāo)，價(jià)格戰或將帶來(lái)零食量販店利潤變薄，前端 門(mén)店紅利減少，競爭逐步回到后端的供應鏈跟廠(chǎng)家，對產(chǎn)業(yè)鏈各方亦將提出新要求。

　　（一）點(diǎn)位先發(fā)，打法趨同，最終供應鏈制勝

　　門(mén)店飛輪模型能否加速取決于供應鏈效率：一看買(mǎi)手和選品，二看管理效率。零食量販 店發(fā)展初看社區店占位，同一品牌加盟店之間的保護距離或最優(yōu)覆蓋半徑也基本設在 500m，提前布局就意味著(zhù)先發(fā)優(yōu)勢。但門(mén)店模型能否復制加密，尤其是在區域競爭加劇 后如何實(shí)現更高坪效,取決于供應鏈：上游是買(mǎi)手&選品邏輯，下游則是門(mén)店組織效率。

　　龍頭規模效應滾雪球，持續夯實(shí)供應鏈。優(yōu)化選品效率的基礎在于，產(chǎn)品基本盤(pán)要 豐富，其次是快迭代，選品還需兼顧性?xún)r(jià)比和轉化率，讓消費者想逛而且重復逛。 頭部零食量販店 sku 基本接近 2000,并且通過(guò)每月定期更新 10-20%的產(chǎn)品，配合陳 列優(yōu)化坪效。而供應鏈下游的建設以門(mén)店組織提效為主，從已融資品牌的子彈投向 看，也集中在門(mén)店數字化和供應鏈建設。

　　小品牌做地域或品類(lèi)差異化，盲目復制不可取。效率制勝的生意，打法接近本身沒(méi) 有問(wèn)題，浙江老婆大人的誕生便是受來(lái)伊份啟發(fā)，老婆大人又啟發(fā)了湖南的小嘴零 食和鎖味，零食有鳴、零食優(yōu)選等也是模仿零食很忙，甚至在選址/布局/陳列上也 趨同。但打法一旦趨同，要么地域&品類(lèi)上要有區隔，要么在選品和管理上有自身 優(yōu)勢。典型是零食有鳴選擇在四川起家，立足西南，戴永紅雖也在湖南但另辟蹊徑 做炒貨；而零食優(yōu)選盡管 20-21 年外圍開(kāi)店，但集中在湖南，上游無(wú)采購優(yōu)勢，下 游數字化和管理運營(yíng)弱，門(mén)店被零食很忙分流明顯，而且存在不少店調整倒閉。

　　（二）終局遐想，區域并立，但超級頭部可期

　　當前各家跑馬圈地，但在異地供應鏈成本和加盟商管理難題下，預計終局區域并立。前 期相對低投入、店面改造&門(mén)店操作簡(jiǎn)單降低了零食量販店準入門(mén)檻，但多 sku、口味地 域性又加大了異地擴張的管理難度，面臨更高的供應鏈成本。故各品牌的競爭策略也基 本是在基地市場(chǎng)充分加密，待模式被驗證后，再放開(kāi)外埠市場(chǎng)加盟。當前行業(yè)仍在區域 圈地階段，盡管部分龍頭領(lǐng)先做外埠擴張，但也都以區域集群為主。頭部的零食很忙、 趙一鳴、零食有鳴擴店樂(lè )觀(guān)，23 年競爭加劇，24-25 年各家的核心區域或出現一輪調整， 此后穩態(tài)的區域寡頭千店模型形成，而終局大概率區域并立為主，全國性品牌 1-2 家。 區域并立模式下，零食很忙先發(fā)優(yōu)勢強，超級頭部仍可期待。零食量販整體仍在初期， 但部分地區如長(cháng)沙已出現存量競爭和優(yōu)勝劣汰。同樣，以浙江老婆大人為例，根據渠道 反饋，省內開(kāi)店已相對飽和，進(jìn)一步拓店拉低坪效，同時(shí)近年來(lái)受直播電商沖擊盈利下 滑，21 年起即關(guān)閉省內加盟，省外開(kāi)店則更謹慎。在此背景下，省外拓店初步跑通的零 食很忙更可能跑出加速度，穩態(tài) 5-8k 店值得期待, 有望成為類(lèi)蜜雪的品類(lèi)超級頭部。

　　但從品類(lèi)屬性出發(fā)，考慮品牌可差異化程度，超級頭部的萬(wàn)店模型客觀(guān)存在難度。首先， 從品類(lèi)屬性出發(fā)，對比其他連鎖業(yè)態(tài)，零食量販店的非即食性和弱上癮性，以及客觀(guān)存 在的便利店/副食店/小賣(mài)部/電商分流，使得開(kāi)店天花板天然低于其他連鎖業(yè)態(tài)。其次， 從品牌可差異化程度看，零食量販店本質(zhì)上是一個(gè)賣(mài)貨的通道，sku 上千, 但不同店的品 類(lèi)和產(chǎn)品實(shí)際趨同，消費者對其品牌認知弱，更多出于便利性，這點(diǎn)跟便利店/社區店/ 副食店很像，但后者滿(mǎn)足的需求和人群又更多。綜上，萬(wàn)店模型可歸為兩類(lèi)，一是廣譜 且高頻的需求，帶來(lái)市場(chǎng)空間大，如中餐小吃、便利店&社區店；二是市場(chǎng)空間一般（品 類(lèi)門(mén)店 20w 以下），但可以做出品牌化和差異化，如咖啡和鹵味，蜜雪則兼具兩層邏輯。 對零食量販而言，需求相對單一，本質(zhì)上是通貨，品牌&服務(wù)附加值低，故萬(wàn)店模型較 難。

　　（三）外埠擴張，驚險一躍，關(guān)注加速度拐點(diǎn)

　　開(kāi)店策略邊開(kāi)槍邊瞄準，門(mén)店數是后驗指標，建議緊盯爬坡期和坪效。當前頭部品牌邊 發(fā)展邊滲透，但省外擴張遲早短兵相接，且爬坡期開(kāi)店并不等于穩態(tài)期開(kāi)店，如何判斷 外埠擴張的成功率？我們認為門(mén)店數是后驗指標，要么仍在爬坡并不穩定，要么已經(jīng)是 結果。建議緊盯爬坡期和坪效。以零食很忙為例，同為長(cháng)株潭經(jīng)濟圈，但作為戴永紅大 本營(yíng)的株洲，很忙的人均店數明顯低于長(cháng)沙湘潭，在省內排位亦靠后。而省外擴張討巧 的避開(kāi)了激烈的川渝地區，先江西后湖北，進(jìn)入新省份時(shí)先開(kāi) 4-6 個(gè)門(mén)店聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)，新 市場(chǎng)進(jìn)駐時(shí)予以一定折扣，折后門(mén)店毛利降低，但零食很忙通常會(huì )給門(mén)店補貼，試點(diǎn)成 功后便可放開(kāi)部分城市加盟，后陸續擴大加盟范圍。具體來(lái)看，50 家店后是一個(gè)加速期； 開(kāi)店 1 年后，第一批店基本度過(guò)爬坡期，步入下一個(gè)加速期。公司在江西已開(kāi)店 271 家， 而江西摸索出經(jīng)驗后，湖北和貴州的開(kāi)店節奏已經(jīng)相對平穩。

　　外埠擴張爬坡期要盡量短，穩態(tài)坪效一般不能低于省內 UE 的 90%。爬坡期代表異地孵 化新店的時(shí)間成本，而穩態(tài)坪效則是單店基本盤(pán)。通常零食習慣相似、競爭較弱的鄰省， 爬坡期可以做到相對接近，考慮投資回收期 1.5-2 年，爬坡期若在 1 年往上，既會(huì )損耗加 盟商信心，也會(huì )延長(cháng)投資回收期。而坪效損失在可接受范圍內仍然可支撐開(kāi)店。結合部 分渠道反饋，參考估算的零食很忙日均營(yíng)業(yè)額 1.25w 元、凈利率 8%、坪效約 4.1 萬(wàn)元/ 平/年，假設其他各項成本都是剛性支出，根據我們測算，省外門(mén)店數低于省內坪效的 10% 時(shí)，即便毛利率仍在 18%，投資回收期約 2.2 年；而當毛利率降至 15%時(shí)，需要 3 年才 能回本，對加盟商來(lái)說(shuō)吸引力顯著(zhù)下降。

三、零食生產(chǎn)商：擁抱渠道迭代，擇優(yōu)景氣成長(cháng)

　　（一）渠道變革帶來(lái)洗牌，競爭回歸產(chǎn)品和效率

　　零食量販風(fēng)起，拓店加速度最快時(shí)期已過(guò)。若從產(chǎn)業(yè)鏈上中下游尋找投資機會(huì )，更建議 關(guān)注鋪貨邏輯順暢且可讓渡風(fēng)險的零食生產(chǎn)商。零食量販雖已經(jīng)過(guò)了開(kāi)店加速度最快時(shí) 期，但 23 年繼續開(kāi)店、24 年店效爬坡，對零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，是可看 2-3 年的產(chǎn)業(yè)趨勢與 鋪貨紅利，一旦布局，首先存量的萬(wàn)店均可進(jìn)入，其次還有門(mén)店拓張的邏輯。零食生產(chǎn) 商讓渡出去經(jīng)營(yíng)門(mén)店的風(fēng)險，只需充分發(fā)揮生產(chǎn)制造或研發(fā)優(yōu)勢，便是極大的增量與提 效。

　　其中，生產(chǎn)型品牌零食公司具備供應鏈掌控力，優(yōu)先拿到入場(chǎng)券；白牌企業(yè)同樣有了走 出來(lái)的機會(huì )。集合店的選品標準是好看好吃且低價(jià)，從品類(lèi)結構看，大牌本身占比較低， 且大多數擔心擾亂價(jià)盤(pán)，具抵觸心理，增益不大；最受益的是甘源、鹽津等專(zhuān)業(yè)零售生 產(chǎn)商，sku 豐富，且具備強大的供應鏈掌控力，轉型更靈活；其次對品質(zhì)穩定和高性?xún)r(jià)比 的白牌企業(yè)而言，早期通過(guò)進(jìn)入零食量販店走量，在 A 量販店上架后賣(mài)的不錯，大概率也能外溢到 BCD 店，有了在貨架上被發(fā)現的機會(huì )，后續或可接力渠道走出來(lái)。而過(guò)去倚 重互聯(lián)網(wǎng)或門(mén)店渠道的百草味、松鼠、良品、來(lái)伊份 OEM 為主，一定程度上或被分流。 但中長(cháng)期看，渠道布局的先發(fā)優(yōu)勢，終究回歸產(chǎn)品和效率。量販店本質(zhì)上是一輪新的渠 道變革，參考上輪電商紅利，最早跑出來(lái)的淘品牌品控薄弱，供應鏈低效，在電商被分 流后增長(cháng)降速。對鹽津、甘源而言，量販店是新一輪鋪貨機會(huì )，但是產(chǎn)品能否經(jīng)受迭代 考驗，生產(chǎn)端和供應鏈效率能否與量販店模式匹配，競爭最終要回歸產(chǎn)品和效率。

　　（二）產(chǎn)品為王，效率制勝

　　1、鹽津鋪子：渠道型思路，充分受益者

　　零食全品類(lèi)龍頭，堅守高質(zhì)中低價(jià)，過(guò)去幾乎抓住了每一輪渠道紅利。鹽津鋪子創(chuàng )立于 2005 年，21 年收入 22.82 億元。公司聚焦辣鹵、深海零食、烘焙、薯片、果干五大品類(lèi)， 產(chǎn)品主打高性?xún)r(jià)比，具備強大的柔性生產(chǎn)能力、打法調整迅速，積極推進(jìn)渠道轉型。

　　商超：布局早，借店中島引流，瘦身改革見(jiàn)效。06 年公司即簽約沃爾瑪，此后定位 商超主導，經(jīng)銷(xiāo)為輔。2017 年深交所上市，開(kāi)始第一輪渠道轉型，大力推進(jìn)鹽津鋪子零食屋及憨豆先生甜點(diǎn)屋的“商超雙中島戰略”，商超渠道 20 年仍實(shí)現 27%增長(cháng)， 21 年商超流量下滑，公司從重直營(yíng)到重經(jīng)銷(xiāo)渠道拓展，對直營(yíng) KA 主動(dòng)瘦身，直營(yíng) 賣(mài)場(chǎng)數量從 20 年 3088 家降至 21 年的 2131 家，注重商超質(zhì)量，定位標桿渠道。

　　電商及新零售：2014 年起即布局，并靈活轉換。公司 14 年起就建立電商子公司， 積極布局線(xiàn)上渠道。21 年起進(jìn)入流通定量、社交電商等新渠道，特別是在疫后積極 布局直播電商等新興渠道，在抖音品牌號召力、粉絲數領(lǐng)先， 22 H1 電商渠道同比 增長(cháng) 331.1%，增收迅猛。

　　零食量販店：反應敏捷，積極擁抱，充分受益者。公司率先與零食很忙合作，至今 已與大部分頭部品牌合作，當前省內集合店跑通，核心增量在頭部集合店 SKU 數量 增加及肩腰部集合店品牌擴容。

　　激勵積極，效率領(lǐng)先，渠道改革成效顯現，步入盈利提升期。一方面，公司激勵積極， 高管人均薪酬領(lǐng)先行業(yè)，并在 19、21 年分別實(shí)施了兩輪限制性股票激勵計劃。另一方面， 公司積極提升供應鏈及研發(fā)能力，通過(guò)智能化改造縮短貨齡、技改升級，自建“實(shí)驗工 廠(chǎng)”深度融合產(chǎn)學(xué)研，配合強研發(fā)投入。公司綜合實(shí)力和供應鏈效率領(lǐng)先，當前渠道改 革成效顯現，盈利能力步入提升期。

　　2、甘源食品：產(chǎn)品硬通貨，全渠道放量

　　豆類(lèi)零食領(lǐng)軍企業(yè)，老三樣是硬通貨，創(chuàng )新力及產(chǎn)品力已被驗證。甘源于 2006 年創(chuàng )立， 在行業(yè)仍以小作坊為主的階段，精選出瓜子仁、青豌豆、蠶豆等老三樣，公司率先為豆 類(lèi)等使用獨立手抓包，并最早引入蟹黃、芥末等新奇口味。除老三樣外，甘源 16 年開(kāi)始 推出各類(lèi)新品，自主研發(fā)的芥末夏威夷果 21 年在山姆走紅，創(chuàng )新力及產(chǎn)品力得以驗證。 22 年起，新品堅果及米餅逐步鋪開(kāi)。21 年公司收入 12.9 億元，其中，爆款“老三樣” 青豆、蠶豆、瓜子仁營(yíng)收占比仍有近 60%，核心市場(chǎng)華東、華中占比約 40%。 前期組織架構靈活性欠佳，22 年中布局零食量販店，年底組織架構調整后全面擁抱。公 司是典型的產(chǎn)品驅動(dòng)型企業(yè)，20H2 起針對下游渠道調整團隊，但疫情影響客觀(guān)上不及預 期，組織架構靈活性欠佳。22H2 公司再設八大事業(yè)部分別對接細分渠道。反映在零食量 販店業(yè)態(tài)，公司前期相對糾結，22Q2 起轉變態(tài)度布局，單店陳列 5-10 款，老三樣主導， 目前已與 17 家量販店洽談，23 年將深化合作，加大新品導入。

　　22 年安陽(yáng)新品及渠道招商不及預期，但 23 年增長(cháng)邏輯理順，全渠道均可放量。受疫情 影響，新品招商推遲、訂單無(wú)法及時(shí)交付，會(huì )員店拓展也受到影響。同時(shí)安陽(yáng)工廠(chǎng)初期 產(chǎn)品規格和包裝形式確實(shí)較多，致導入和生產(chǎn)效率不高。但外部不利影響消退，疊加公 司產(chǎn)品上理順思路，突出核心口味和單品；渠道上積極調整，商超受益改革紅利，預計 未來(lái)兩年仍穩??；會(huì )員店新進(jìn)盒馬、FUDI、麥德龍等；電商新聘總監重組團隊；零售量販 23 年持續放量，增長(cháng)邏輯堅實(shí)，疊加成本下行，河南工廠(chǎng)產(chǎn)能利用率提升，具備業(yè)績(jì) 彈性，但仍需緊密跟蹤渠道改革進(jìn)展與實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)情況。

　　3、勁仔食品：產(chǎn)品矩陣優(yōu)化，增長(cháng)動(dòng)能向上

　　魚(yú)類(lèi)零食領(lǐng)導品牌，大包裝接力，散稱(chēng)放量。勁仔食品創(chuàng )立于 2010 年，發(fā)源于魚(yú)米之鄉， 產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富。公司目前已建立湖南岳陽(yáng)、平江兩大生產(chǎn)基地，產(chǎn)品矩陣完備，基本盤(pán)魚(yú)干已達 10 億，優(yōu)勢明顯，同時(shí)儲備了 4 個(gè)億元級別單品，其中鵪鶉蛋快速放量有望 成為下個(gè)十億元單品。21 年起公司推進(jìn)大包裝改革，推出整盒銷(xiāo)售和整袋銷(xiāo)售的勁仔小 魚(yú)新 SKU，在提高客單價(jià)的同時(shí)適配更多銷(xiāo)售渠道、覆蓋更多人群，優(yōu)化產(chǎn)品矩陣。22 年前三季度大包裝占比達 30%，同比翻倍增長(cháng)，23 年量販渠道散裝上量亦有望帶動(dòng)增長(cháng)

　　零食折扣月銷(xiāo)加大弱勢地區鋪貨，積極推進(jìn)散裝與定制化合作。前期公司擔憂(yōu)零食渠道 價(jià)盤(pán)擾動(dòng)，布局相對謹慎。但由于湖南、湖北、江西勁仔本身銷(xiāo)售較弱，疊加定量裝為 主，初期上量較慢。公司當前一是適當加大弱勢地區鋪貨，二是推進(jìn)散裝產(chǎn)品，與零食 量販店加大嘗試性合作并進(jìn)行定制化包裝。 魚(yú)制品跑通價(jià)格帶，新品第二成長(cháng)曲線(xiàn)，增長(cháng)動(dòng)能持續向上。公司基本盤(pán)魚(yú)制品空間廣 闊競爭分散，勁仔品牌力較強，積極推進(jìn)包裝裂變，主要價(jià)格帶由 2 元左右提升至 5-10 元，完善全價(jià)格帶產(chǎn)品矩陣。此外魔芋與鵪鶉蛋推出以來(lái)表現較好，增長(cháng)有望進(jìn)一步提 速。23 年公司將優(yōu)化產(chǎn)線(xiàn)（OEM 轉自產(chǎn)）、提高自動(dòng)化率，毛利率有望改善。

　　4、洽洽食品：質(zhì)優(yōu)成長(cháng)穩，積極摸索中

　　公司質(zhì)地優(yōu)成長(cháng)穩，亦在積極擁抱渠道變化。洽洽基本盤(pán)為瓜子，市占率超 50%，單寡 頭格局穩固；堅果維持 25-30%的景氣增速。公司前期擔憂(yōu)價(jià)盤(pán)擾動(dòng)，主動(dòng)合作的品項主 要是相對長(cháng)尾的咔吱脆薯片，瓜子則是借經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入渠道。但公司與蜜雪&海底撈等餐渠 直營(yíng)合作效果良好，當前也在積極擁抱渠道變化，后續亦計劃以聯(lián)名或定制形式與零食 量販渠道直營(yíng)對接，瓜子正在與總部洽談中，洽洽品質(zhì)佳品牌強，瓜子與小零食均可通 過(guò)零食量販渠道放量，期待新渠道有所突破。

　　5、良品鋪子：另辟蹊徑，仍待驗證

　　高端零食品牌力強，全品類(lèi)全渠道覆蓋。良品鋪子戰略定位“高端零食”，公司發(fā)展可分 為三個(gè)階段：（1）初創(chuàng )期（2006-2015 年），深耕線(xiàn)下，由華中輻射全國；（2）擴張期 （2015-2019 年），線(xiàn)上搶占食品電商市場(chǎng)，線(xiàn)下快速發(fā)展門(mén)店加盟，占據先機；（3）轉 型期（2019 至今），2020 年于上交所上市。公司現已開(kāi)店 3000+，借助高端定位和嚴格 品控，已形成相對領(lǐng)先的品牌力。同時(shí)，公司電商運營(yíng)管理經(jīng)驗豐富，線(xiàn)上銷(xiāo)售同樣領(lǐng) 先，全渠道布局優(yōu)勢明顯，亦積極探索兒童零食和健身零食。

　　新業(yè)態(tài)嘗試另辟蹊徑，一方面積極探索零食頑家新店型，一方面投資優(yōu)秀玩家深入產(chǎn)業(yè) 鏈布局。公司擬在優(yōu)勢區加密布局，并增加咖啡、短保烘焙等，擴大面積推進(jìn)門(mén)店升級， 同時(shí)公司利用線(xiàn)下開(kāi)店優(yōu)勢及協(xié)同資源在湖北率先嘗試，從 22 年 9 月至今，已在武漢開(kāi) 設 4 家零食頑家，目前與其它量販店店效接近，23 年重點(diǎn)在湖北開(kāi)店。23 年初在黑蟻資 本領(lǐng)投下，公司積極跟投趙一鳴，投資金額達 1.5 億元，趙一鳴全國 800 家門(mén)店，已擴 張至安徽、廣東，良品積極摸索零食量販業(yè)態(tài)，有望賦能零食頑家運營(yíng)。 23 年開(kāi)店有望加速，但新業(yè)態(tài)能否跑通仍待驗證，強勢市場(chǎng)或被分流。22 年疫情反復客 觀(guān)上壓制良品開(kāi)店，23 年公司門(mén)店有望加速擴張，閉店率或將逐步走低。但考慮到零食 很忙、零食有鳴、零食優(yōu)選在湖北市場(chǎng)已開(kāi)數百家，盡管良品湖北開(kāi)店運營(yíng)經(jīng)驗豐富， 依托其龐大的加盟商體系，零食頑家在有望在湖北進(jìn)一步加密。但湖北是湖南、川渝零 食量販玩家外擴的重鎮，省內門(mén)店加密及烘焙+模式能否跑通仍待驗證，建議緊密跟蹤。